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老牌宠物企业的“海归”路:宝樽宠物行业步入快速增长阶段

小小爱 0关注2022-07-17 08:59:09 来源:爱店家

“fofos如何通过多维度的努力实现快速增长。”

文丨红碗俱乐部ID

作者丨任子勋

“为宠物制作的玩具让人们即使在看到之后也想尝试一下。”这个用户的评价可以非常准确的概括宠物生活方式品牌“fofos 两只幸运浣熊”的最大特点。

“fofos二富丽”(以下简称fofos)于2017年在中国老牌宠物外贸公司上海宝尊宠物孵化,核心产品为宠物玩具,主营业务涵盖各类宠物生活方式上海宝尊宠物成立于1995年,不仅在宠物行业拥有超过27年的外贸历史,还以LP身份参与宠物及相关行业投资,如新宠物消费品牌天使轮《毛星球》。投资。

不同于其他新兴宠物消费品牌,火爆产品的背后是fofos利用自身经验和资源优势快速搭建的成熟商业体系。公司联合创始人Tina告诉红碗社,fofos在业务层面形成了“四足行走”:海外专业宠物连锁和跨境电商两大渠道,国内两大渠道新零售电商与传统经销商。这个体系保证了fofos整体的稳健发展和抗波动的能力,也保证了团队可以专注于产品创新本身。

目前,fofos的百元智能玩具上市半年,全球销量可超过10W台,品牌整体月销售额达到数百万元。 Fofos的天猫直播2021年1-12月全年投资回报率达到5.2。

“宠物行业正在经历从过热到逐渐回归理性的过程。” Tina表示,销售竞争的时代已经结束,品牌最终要回归盈利,关键是谁能真正做到。好产品,好品牌。

老宠企业的“海归”之路

经过近27年的发展,2017年,上海宝尊宠物用品有限公司(以下简称“宝尊宠物”)开始将目光从海外转向中国。

一个信号的出现,带来了公司内部思维的转变:国内宠物行业正在进入高速增长阶段。过去,国内宠物消费市场规模较小。在海外几个成熟品牌占据一定市场的背景下,新品牌在中国站稳脚跟的空间已经不大。在国内宠物消费市场越来越大的今天,正是进军市场的好机会。

宝尊宠物的优势在于宠物服装和玩具。蒂娜说,从出口额来看,每年出口服装约7800万件的宝尊宠物可以在全国排名第一。但最终,服装行业并没有成为新品牌瞄准的方向。原因是:过去宝尊只服务海外市场,欧美文化与亚洲文化在宠物服装上存在较大差距;有国内宠物服装品牌和淘系列集合店,但行业价格系统混乱,价格很低,利润空间不大;服装产品涉及多种尺码和颜色,对品牌来说风险较大。

基于此,fofos采取的思路是瞄准国内传统渠道市场,选择合适的品类。 “渠道市场已经决定不选择物流成本高的产品,所以我们没有考虑猫窝和狗窝,消费者也不太可能重复购买差别不大的狗窝。玩具小,不受季节影响,物流成本低,可以走批发代理之路。”

根据宝尊宠物以往对海外市场的调研,玩具也是宠物消费的巨大市场。更准确地说,它应该被定义为消耗品而不是商品。参考购买玩具的人会发现,某个玩具不会被多次购买,而是会不断购买不同款式的新玩具。

虽然宠物玩具的市场潜力已经得到验证,但这并不意味着生意看起来那么简单。事实上,国内外宠物用户的观念和消费习惯存在很大差异。成熟的海外品牌的崛起路径和方法论并不适合本土市场。国产品牌要想成功,就需要做好消费者洞察,及时调整。

具体来说,外国宠物主人更喜欢毛绒玩具,每周都会为宠物购买此类产品。在他们看来,毛绒玩具可以迎合宠物最原始的本性——咬这种毛绒玩具会给它们带来快乐。所以在他们的逻辑里,一个被咬得快的玩具,就可以表明宠物喜欢它并经常使用它,实现了玩具带给宠物快乐的初衷。

在中国,消费者更注重耐用性。非常容易被咬的产品很可能被认为是质量不合格的产品。因此,对于国内市场来说,宠物玩具在材料和造型的选择上必须考虑耐用性。比如fofos推出的“魔法健身球”——一款带有灯光、智能避障和逃生路线规划的智能宠物玩具——这款可玩性明显,甚至数字电子的玩具产品比国外更受欢迎。喜欢。

热门产品的秘密是“没有秘密”?

“玩具具有被频繁更换的属性。制造不难天猫宠物用品添加类目,但公司是否有能力不断开发。fofos不担心抄袭。一个是一些产品已经申请了专利,并且另外就是如果要抄袭,就得不断抄袭,我们的核心竞争力是设计研发端和供应链的整合,以及爆款产品的营销,所以抄袭不会对我们构成威胁。 蒂娜告诉红碗俱乐部。

开发宠物玩具有两个难点。

首先,买宠物玩具的都是人,所以产品一定要外形美观。其次,玩玩具的是宠物,要考虑什么样的材料和声音会引起宠物的注意。由于宠物之间存在较大差异,因此需要在产品开发背后建立庞大的宠物行为认知数据库。 100% 的宠物喜欢某个玩具是很难做到的,但可以做到 80% 到 90% 的宠物都会感兴趣。

fofos有几款代表产品,其中一款叫做“疯女人”。在小红书和抖音兴起之前,fofos进入天猫之前的时期,疯女人单品月线下销量突破10000件。它能否取得良好的销售业绩,完全是基于消费者之间的口碑传播。

这次成功背后没有神秘的方法论。 Tina表示,在整个产品开发中,fofos一直遵循这样一个逻辑:从广泛的维度中获取灵感。 FOFOS拥有独立的智力研究中心。该团队包括设计师、宠物行为专家和宠物医生。他们也是宠物主人,拥有丰富的宠物饲养经验。在产品开发中,每个人都可以发起头脑风暴。有时,儿童玩具可以激发所有人的灵感。一旦受到启发,他们就会对宠物进行专业的创新和研发。

自 2017 年以来,fofos 已推出约 500 款宠物玩具。 “500玩具背后,fofos采用的是组合式的玩​​法。其中既有传统的毛绒玩具,也有智能玩具和一些创意玩具。因为大家买玩具时喜新厌旧,同类型的产品。下次可能不会再用了。购买,所以需要结合人群的特点。每一种款式都必须是新的,但不同的类型更新的速度是不同的。像智能玩具一样,需要很长时间时间打磨,我们一年可能只出2-3款经典款式;毛绒类的主要测试外观,我们会在保证产品有亮点的前提下加快新节奏。”

Tina 预计,目前 fofos 新品的投放节奏将保持在每年 100 款左右。在供应链层面,fofos仍在努力。 2021年,fofos已开始在南通建设约3万平方米的生产基地。约10%-15%的订单量会逐渐转为自产。

Tina 指出,好的产品也很容易被业内其他人抄袭。因此,宠物玩具行业的创业者在创业前需要把产品生命周期、专利保护等方面想清楚。

意外的转机

疫情给fofos带来了意想不到的转机。

按照fofos原计划,2019年是公司完成“两条腿”行走计划的重要一年。 2019年fofos开始全面进军全球市场,在美国、比利时设立分公司,直接与欧美一线宠物用品零售商Petco、Kmart等合作。各国优质代理商成功进入南美、东南亚及日韩市场。结果,2019年底,新冠疫情的爆发对整个规划产生了意想不到的影响。

但巧合的是,也是在同一年,fofos团队决定改变对国内销售渠道的思考,从完全依赖线下代理转向尝试线上自营。 2019年底,fofos正式开设了自己的天猫店。现在回过头来回顾一下市场,或许正是因为这个契机天猫宠物用品添加类目,fofos整个2020年都会重点研究线上渠道,并顺利完成“电商”改革。如今,fofos 近一半的收入构成来自在线渠道。

“今天我们看到fofos的产品线还有一些其他的产品,比如猫砂、猫清洁产品等等,这些都是基于线上逻辑的措施。如果在线纯粹是一个玩具,那么它的回购频率是有限的。因此,在此基础上,fofos结合自身供应链的优势——因为我们也投资了猫砂工厂——做高端产品,也得到了消费者的认可。 。”Tina表示,fofos仍然坚持在其他产品上表现出差异化,并根据在线消费群体的需求推出新产品。

如今,fofos 也在尝试更多新的销售和推广渠道。比如,过去曾先后与李佳琦等行业领军主播合作。在Tina看来,与头部直播的合作,一方面证明了fofos的产品能够得到业界的认可,经得起考验;另一方面,fofos将始终坚持对直播的审慎态度。如今,很多品牌被资本“绑架”或过分追求GMV表现,与fofos对品牌健康持久发展的认知脱节。对于品牌来说,最重要的是要有足够强的盈利能力。

对于未来整个行业的竞争方向,蒂娜认为还是要回归好产品好品牌:前两年宠物行业人气太高,现在是回归理性。大浪之下,行业也将经历洗牌。盈利能力将变得至关重要。

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